Zo heurt het

Door Mieke Duijst | 22 juli 2019

Dr. Robert Cialdini (Amerikaanse professor in marketing en psychologie) heeft zeven principes opgesteld die we kunnen gebruiken om je klant te verleiden. Wij bespreken ze stuk voor stuk voor je.

‘Vroeger’ bestond de serie van overtuigingsprincipes van Cialdini uit zes punten. Maar later heeft hij er nog een aan toegevoegd: Eenheid. Mensen willen graag bij een groep horen. En als mensen het gevoel hebben dat ze bij een groep horen, zullen ze hun best doen om dit in stand te houden. Dat gaat bijvoorbeeld om familie, achtergrond, religieuze groep, interesses.

Alle overtuigingsprincipes zijn:

Het is handig om je doelgroep te herinneren aan de band die ze hebben met hun sociale groep. Bijvoorbeeld familie. Want voor je familie heb je heel veel over. Als je ouders vraagt om ergens op te reageren, werkt het als je ze beloont door hun kinderen een cadeautje te geven.

Gunnen aan je kind

De ouder-kind relatie gaat gepaard met krachtige emoties. We gaan elke dag met de auto naar ons werk, we vinden het prettig om plastic te gebruiken en vinden het allemaal wel prima. Totdat iemand tegen ons zegt: ‘Over 50 jaar ben jij er misschien niet meer, maar je kind wel. Hij moet leven met de gevolgen van jouw vervuiling.’ Dat kun je je kind toch niet aandoen?

Gunnen aan je groep

Het gaat om het groepsgevoel. Je hoeft mensen uit die sociale groep niet allemaal aardig te vinden. Maar klanten willen wel bij de groep horen, ze hebben iets voor de ander over.

Je kunt je lezers of luisteraars bijvoorbeeld overtuigen door te zeggen: “Stel dat mijn broer om advies zou vragen? Dan zou ik het volgende adviseren…” Je komt dan veel overtuigender over dan wanneer je je doelgroep meteen advies geeft. Want je broer, zus, ouders en kinderen, die geef je toch een eerlijk en gemeend advies?

Het geeft mensen ook een goed gevoel als ze het idee hebben dat ze onderdeel uitmaken van een groep. Bijvoorbeeld als ze zelf, samen met een hele groep andere donateurs of klanten, meebouwen aan een project. Of, zoals bij IKEA-producten, als ze hun kast zelf in elkaar moeten zetten. Een beetje van jezelf, en een beetje van IKEA. Het IKEA-effect is geboren.

Laat jij je klanten al meedoen?

Mieke Duijst
Tekstschrijver