Skip to main content

Geef en je zult ontvangen, Cialdini’s wederkerigheid

Door Mieke Duijst | 23 april 2019

Dr. Robert Cialdini (Amerikaanse professor in marketing en psychologie) heeft zeven principes opgesteld die we kunnen gebruiken om je klant te verleiden. Wij bespreken ze stuk voor stuk voor je.

Een touw, waarmee je je potentiële klant of donateur over de streep trekt. In je bureaula. Naast je gummetje en de paperclips. Wat zou dat mooi zijn! Maar… Helaas bestaat zo’n wondermiddel niet.

Wat we wel hebben, zijn technieken die je inzet om je klant te verleiden. Dr. Robert Cialdini, een Amerikaanse professor in marketing en psychologie, heeft zeven principes opgesteld die we kunnen gebruiken.

De eerste zes beïnvloedingsstrategiëen heeft Cialdini beschreven in zijn wereldberoemde boek Influence: The Psychology of Persuasion (1984). Daarom tref je in de literatuur vooral de ‘6 principes van Cialdini’ aan. Na verder onderzoek voegde hij er in 2016 nog een zevende strategie aan toe.

Maar waar hebben we het over en hoe kun je ze gebruiken? De principes van Cialdini zijn:

In deze blogserie diepen we de verschillende principes van Cialdini uit.

1. Wederkerigheid

Als je iets aardigs voor je (potentiële) klant doet of iets geeft, zijn mensen eerder bereid om iets terug te doen. Ze bewijzen je een wederdienst. Door als merk de eerste stap te zetten, ‘kweek’ je warme gevoelens. Denk aan een verjaardagsfelicitatie, een korting of een klein cadeautje, zoals een balpen of een setje kaarten bij een mailing.

Het principe van wederkerigheid geldt overigens niet alleen voor merken. Ook privépersonen kunnen hier flink last van hebben. Zoals Sheldon in de tv-serie The Big Bang Theorie:

We gebruiken het Cialdiniprincipe wederkerigheid vaak bij fondsenwervende klanten. Dan sturen we bijvoorbeeld een pen of een pakketje kaarten als cadeautje mee in de envelop. Uit tests blijkt steeds weer: het werkt. De respons en de gemiddelde gift zijn hoger. Dat is enerzijds te verklaren omdat je een zogenaamde bobbel in de envelop hebt, mensen voelen iets in de envelop en zijn nieuwsgierig. Als de envelop open gaat, zien ze je boodschap ook. Maar het besef dat je een cadeautje hebt gekregen, zorgt voor de hogere gift.

Een cadeautje waar je niet om vroeg.

Ook commerciële partijen gebruiken het principe wederkerigheid heel vaak. Heb je in een webshop wel eens een code gekregen waarmee je meteen korting krijgt? Je hebt die korting zomaar gekregen, een cadeautje waar je niet om vroeg. Eigenlijk moet je er nu ook wel gebruik van maken…

Het principe Wederkerigheid in beeld:

En wat denk je van een gratis quickscan? Wij investeren wat tijd in jouw uitingen en geven je gratis advies. Zo leer je ons een beetje kennen en… je voelt je misschien wel wat schuldig, waardoor je ons een keer vraagt om betaald mee te denken over de online uitingen. Het is psychologie. En we genieten ervan.

Mieke Duijst
Tekstschrijver

Positionering

Scholengemeenschap Echnaton in Almere vroeg ons een nieuwe huisstijl te ontwerpen. Leren in beweging: dat typeert deze toffe, sportieve en talentgerichte middelbare school. Vanuit die positionering zijn we begonnen met de nieuwe huisstijl. We hebben een beeldmerk gemaakt met veel beweging en nieuwe frisse kleuren. Naast de nieuwe huisstijl hebben we een wervingscampagne ontwikkeld, promovideo’s, website, social media, banners en nog meer leuke items. Echnaton is blij en wij ook!

Om groep 7 en 8 kinderen echt een goede eerste indruk te geven hebben we een promovideo gemaakt. Leerlingen van Echnaton vertellen maar laten ook zien wat Echnaton te bieden heeft. En wat ze zelf zo leuk vinden. We hebben het in de vorm van een radioprogramma gegoten want op Echnaton kunnen jongeren leren om radio te maken. Een unieke school!

Zelf ook nieuwe positionering?

Weet jij waar je als school onderscheidend in bent? Neem contact op met: bert@deelstraendejong.nl

 

 

Driestar College

Twee jaar lang geen fysieke events voor groep 7, 8 leerlingen en ouders. Dat was een omschakeling, maar het biedt ook mogelijkheden. Voor deze middelbare school in Gouda, Lekkerkerk en Leiden bedachten we een online tour door de school. De tour kon je volgen door aanwijzingen op een poster met qr-codes. Daarmee ging je naar de website met video’s en opdrachten. Enthousiaste leerlingen en docenten gaven een kijkje in de school. Er kon ook een code gekraakt worden met een toffe prijs.

Speciale box

Alle groep 8 leerlingen uit de regio kregen hiervoor een speciale box met daarin de poster en allerlei andere tools om de opdrachten uit te voeren (bijv. een Goudse stroopwafel, een meetlint, een festivalarmbandje). Op de dag dat de tour online ging, zaten ook docenten online klaar om over verschillende onderwerpen door te praten. Het waren geslaagde online Open Dagen met veel enthousiaste reacties, inzendingen en duizenden bezoekers. Aan de bezoekersaantallen op de website te zien, scoorde deze online aanpak vele malen beter dan een fysieke Open Dag. Ook meer groep 7 leerlingen keken mee.

Zelf ook leerlingwerving?

Wil je je leerlingwerving ook een impuls geven? Neem contact op met: simone@deelstraendejong.nl