Skip to main content

Maar je hebt al ja gezegd!

Door Mieke Duijst | 11 juni 2019

Dr. Robert Cialdini (Amerikaanse professor in marketing en psychologie) heeft zeven principes opgesteld die we kunnen gebruiken om je klant te verleiden. Wij bespreken ze stuk voor stuk voor je.

Stel, er komt iemand bij je aan de deur met de vraag of je een billboard in de tuin wilt zetten met daarop: ‘Rij voorzichtig’.

Waarschijnlijk bedank je vriendelijk. Uit een Amerikaans experiment blijkt inderdaad dat slechts 17% een bord toestaat. Maar… toen de onderzoekers dezelfde vraag in een andere, vergelijkbare buurt stelden, gaf daar maar liefst 76% van de ondervraagden een positief antwoord! Waarom?

Tien dagen daarvoor was iemand anders langs de deuren gegaan met de vraag of ze een klein bordje voor hun raam wilden plaatsen met daarop: ‘Rij voorzichtig’. Dat was maar een klein verzoek en veel mensen wilden dat wel doen. En aangezien de buurtbewoners dat kleine bordje al hadden staan, voelden ze zich verplicht om ook het grote bord toe te staan.

Robert Cialdini, die onderzoek deed naar de manieren waarop mensen zich laten overtuigen, noemt dit het principe van consistentie.

Alle principes van Cialdini zijn:

  1. Wederkerigheid
  2. Schaarste
  3. Autoriteit
  4. Consistentie (en commitment)
  5. Consensus (Sociale bewijskracht)
  6. Sympathie
  7. Eenheid

Consistentie

Iemand die zich consistent gedraagt, wordt meer gewaardeerd dan mensen die steeds wisselen van standpunten en ideeën. Je bent betrouwbaarder en wordt meer gewaardeerd. Daarom gaan mensen zich zo gedragen dat ze consistent zijn of lijken.

Hoe werkt dat in de praktijk?

Het overkomt iedereen: je bezoekt een webwinkel, je doet iets in je winkelwagentje en vertrekt zonder de aankoop daadwerkelijk te doen. Twee weken later bezoek je de site opnieuw en wat schetst je verbazing? Je krijgt een liefdevolle herinnering: er staan nog 2 items in je winkelwagentje. Of, als je ingelogd was, heb je misschien al wel een mailtje ontvangen.

Slimme webmarketeer! Want je hebt de eerste stap al gezet. Er was een bereidheid tot kopen. Als je consistent bent, maak je het aankoopproces nu af. Dit geldt ook voor het inschrijven op een nieuwsbrief. Als mensen ja zeggen op de vraag of ze de nieuwsbrief willen ontvangen, is de stap naar een daadwerkelijke aankoop kleiner.

Je kunt je bezoeker ook iets laten delen met vrienden. Want als je eenmaal iets op social media hebt gedeeld van een bepaald merk of doel, blijf je ook achter dat merk staan.

Kleine vraag

Nog een voorbeeld. Een student werft op straat giften. Hij begint nooit met de vraag: “Wil je geld geven voor het WNF?” Hij vraagt eerst: “Vind je de natuur belangrijk?” Jij bevestigt dat. De kans dat je daarna geld wil geven, is door die vraag ineens groter geworden.

Dit principe hebben wij onlangs gebruikt in een nieuwsbrief van ErfGoed, een van onze klanten die teeltvloeren maakt voor kwekers.

We beginnen de tekst met drie vragen waar iedere kweker ‘ja’ op zegt. We vergroten hiermee de kans dat de lezer ook positief reageert op de call-to-action.

Dus, wil je meer lezen over hoe je mensen echt over de streep trekt?

Mieke Duijst
Tekstschrijver

Positionering

Scholengemeenschap Echnaton in Almere vroeg ons een nieuwe huisstijl te ontwerpen. Leren in beweging: dat typeert deze toffe, sportieve en talentgerichte middelbare school. Vanuit die positionering zijn we begonnen met de nieuwe huisstijl. We hebben een beeldmerk gemaakt met veel beweging en nieuwe frisse kleuren. Naast de nieuwe huisstijl hebben we een wervingscampagne ontwikkeld, promovideo’s, website, social media, banners en nog meer leuke items. Echnaton is blij en wij ook!

Om groep 7 en 8 kinderen echt een goede eerste indruk te geven hebben we een promovideo gemaakt. Leerlingen van Echnaton vertellen maar laten ook zien wat Echnaton te bieden heeft. En wat ze zelf zo leuk vinden. We hebben het in de vorm van een radioprogramma gegoten want op Echnaton kunnen jongeren leren om radio te maken. Een unieke school!

Zelf ook nieuwe positionering?

Weet jij waar je als school onderscheidend in bent? Neem contact op met: bert@deelstraendejong.nl

 

 

Driestar College

Twee jaar lang geen fysieke events voor groep 7, 8 leerlingen en ouders. Dat was een omschakeling, maar het biedt ook mogelijkheden. Voor deze middelbare school in Gouda, Lekkerkerk en Leiden bedachten we een online tour door de school. De tour kon je volgen door aanwijzingen op een poster met qr-codes. Daarmee ging je naar de website met video’s en opdrachten. Enthousiaste leerlingen en docenten gaven een kijkje in de school. Er kon ook een code gekraakt worden met een toffe prijs.

Speciale box

Alle groep 8 leerlingen uit de regio kregen hiervoor een speciale box met daarin de poster en allerlei andere tools om de opdrachten uit te voeren (bijv. een Goudse stroopwafel, een meetlint, een festivalarmbandje). Op de dag dat de tour online ging, zaten ook docenten online klaar om over verschillende onderwerpen door te praten. Het waren geslaagde online Open Dagen met veel enthousiaste reacties, inzendingen en duizenden bezoekers. Aan de bezoekersaantallen op de website te zien, scoorde deze online aanpak vele malen beter dan een fysieke Open Dag. Ook meer groep 7 leerlingen keken mee.

Zelf ook leerlingwerving?

Wil je je leerlingwerving ook een impuls geven? Neem contact op met: simone@deelstraendejong.nl