Omdat ik het zeg!

Door Mieke Duijst | 27 mei 2019

Dr. Robert Cialdini (Amerikaanse professor in marketing en psychologie) heeft zeven principes opgesteld die we kunnen gebruiken om je klant te verleiden. Wij bespreken ze stuk voor stuk voor je.

Een comité van aanbeveling. Veel goede doelen hebben zo’n groep mensen verzameld. Het liefst met een titel of mensen die regelmatig in toonaangevende media verschijnen.

Maar waarom? Ga je meer aan een doel geven omdat dominee X zegt dat het een goed doel is? Blijkbaar wel.

Robert Cialdini noemt dit autoriteit en voegt het toe aan het rijtje van overtuigingsprincipes:

  1. Wederkerigheid
  2. Schaarste
  3. Autoriteit
  4. Consistentie (en commitment)
  5. Consensus (Sociale bewijskracht)
  6. Sympathie
  7. Eenheid

Autoriteit

Veel mensen zijn bij een aankoop toch wel een beetje onzeker. Is dit de juiste keuze? Bevestiging is dan fijn. Vooral als die bevestiging gedaan wordt door iemand die er verstand van heeft. Een ‘onafhankelijke’ deskundige.

Als marketeer maak je hier gebruik van door bijvoorbeeld keurmerken te tonen. Daarmee bewijs je dat je goed bent. Denk bijvoorbeeld aan het CBF-keurmerk voor goede doelen.

Het comité van aanbeveling hebben we hiervoor al genoemd. De externe ‘deskundigen’ in een comité kunnen iemand net over de streep trekken.

Een wetenschappelijke deskundige kan ook aantonen dat iets echt werkt. Dat is veel sterker dan wanneer je het over jezelf roept. Zo is bij ErfGoed, een klant van ons die zich bezighoudt met de aanleg van teeltvloeren, de goede werking van de vloer aangetoond door de Wageningen University & Research. Dit is onafhankelijk onderzocht, dus het moet wel kloppen.

Mieke Duijst
Tekstschrijver