Dr. Robert Cialdini (Amerikaanse professor in marketing en psychologie) heeft zeven principes opgesteld die we kunnen gebruiken om je klant te verleiden. Wij bespreken ze stuk voor stuk voor je.

Stel, er komt iemand bij je aan de deur met de vraag of je een billboard in de tuin wilt zetten met daarop: ‘Rij voorzichtig’.

Waarschijnlijk bedank je vriendelijk. Uit een Amerikaans experiment blijkt inderdaad dat slechts 17% een bord toestaat. Maar… toen de onderzoekers dezelfde vraag in een andere, vergelijkbare buurt stelden, gaf daar maar liefst 76% van de ondervraagden een positief antwoord! Waarom?

Tien dagen daarvoor was iemand anders langs de deuren gegaan met de vraag of ze een klein bordje voor hun raam wilden plaatsen met daarop: ‘Rij voorzichtig’. Dat was maar een klein verzoek en veel mensen wilden dat wel doen. En aangezien de buurtbewoners dat kleine bordje al hadden staan, voelden ze zich verplicht om ook het grote bord toe te staan.

Robert Cialdini, die onderzoek deed naar de manieren waarop mensen zich laten overtuigen, noemt dit het principe van consistentie.

Alle principes van Cialdini zijn:

1. Wederkerigheid
2. Schaarste
3. Autoriteit
4. Consistentie (en commitment)
5. Consensus (Sociale bewijskracht)
6. Sympathie
7. Eenheid

Consistentie

Iemand die zich consistent gedraagt, wordt meer gewaardeerd dan mensen die steeds wisselen van standpunten en ideeën. Je bent betrouwbaarder en wordt meer gewaardeerd. Daarom gaan mensen zich zo gedragen dat ze consistent zijn of lijken.

Hoe werkt dat in de praktijk?

Het overkomt iedereen: je bezoekt een webwinkel, je doet iets in je winkelwagentje en vertrekt zonder de aankoop daadwerkelijk te doen. Twee weken later bezoek je de site opnieuw en wat schetst je verbazing? Je krijgt een liefdevolle herinnering: er staan nog 2 items in je winkelwagentje. Of, als je ingelogd was, heb je misschien al wel een mailtje ontvangen.

Slimme webmarketeer! Want je hebt de eerste stap al gezet. Er was een bereidheid tot kopen. Als je consistent bent, maak je het aankoopproces nu af. Dit geldt ook voor het inschrijven op een nieuwsbrief. Als mensen ja zeggen op de vraag of ze de nieuwsbrief willen ontvangen, is de stap naar een daadwerkelijke aankoop kleiner.

Je kunt je bezoeker ook iets laten delen met vrienden. Want als je eenmaal iets op social media hebt gedeeld van een bepaald merk of doel, blijf je ook achter dat merk staan.

Kleine vraag

Nog een voorbeeld. Een student werft op straat giften. Hij begint nooit met de vraag: “Wil je geld geven voor het WNF?” Hij vraagt eerst: “Vind je de natuur belangrijk?” Jij bevestigt dat. De kans dat je daarna geld wil geven, is door die vraag ineens groter geworden.

Dit principe hebben wij onlangs gebruikt in een nieuwsbrief van ErfGoed, een van onze klanten die teeltvloeren maakt voor kwekers.

We beginnen de tekst met drie vragen waar iedere kweker ‘ja’ op zegt. We vergroten hiermee de kans dat de lezer ook positief reageert op de call-to-action.

Dus, wil je meer lezen over hoe je mensen echt over de streep trekt?