Dr. Robert Cialdini (Amerikaanse professor in marketing en psychologie) heeft zeven principes opgesteld die we kunnen gebruiken om je klant te verleiden. Wij bespreken ze stuk voor stuk voor je.

Nog maar 1 kamer vrij! Bij de onschuldige bezoeker van booking.com stijgt de hartslag lichtjes, het zweet parelt op het voorhoofd. De gedachte dringt zich op: Stel je voor dat er nu iemand komt die die kamer boekt… dan heb ik geen plek om te slapen. Snel, boeken!

Schaarste creëren, het werkt. Robert Cialdini herkende het en noteerde het als principe om mensen te overtuigen. Alle principes van Cialdini zijn:

1. Wederkerigheid
2. Schaarste
3. Autoriteit
4. Consistentie (en commitment)
5. Consensus (Sociale bewijskracht)
6. Sympathie
7. Eenheid

2. Schaarste

Mensen gaan hamsteren als er schaarste dreigt. Acties met een beperkte voorraad of einddatum wekken kooplust op.

Waarom werkt het creëren van schaarste zo goed? Dat heeft twee redenen:

• De veronderstelling dat als iets hard loopt, het wel goed zal zijn.
• De angst dat je achter het net vist.

De angst dat je iets misloopt, is een basale vrees van bijna alle mensen. Als je mensen wilt overtuigen, kun je daar goed gebruik van maken. Zo legt Tonny Loorbach uit hoe je in tekst inspeelt op deze angst:

Niet alleen producten

Niet iedereen verkoopt producten. Ook als je diensten en dus je expertise aanbiedt aan je klanten, kun je schaarste creëren. Dan zeg je dus niet: “Ik sta altijd voor mijn klanten klaar! Wil je klant worden? Graag! Al bel je me middenin een meeting op, ik ren voor je!”

Maar: “Ik ben erg druk, ik zit de hele morgen in overleg met klanten en een kennissessie met collega’s. Vanmiddag om half 3 zit ik in de auto en kan ik je terugbellen. Ok?”

Wat denkt de (nieuwe) klant onbewust? Ah, er zijn nog meer klanten, die ook allemaal voor dit bureau hebben gekozen (bevestiging van de juiste keuze). En om half 3 zit de klant waarschijnlijk ook echt klaar voor je telefoontje met alle informatie netjes voor zich, want voor hij het weet ben je weer in een volgend overleg. Je hebt zelfs kans dat je in dat telefoongesprek meer spijkers met koppen kunt slaan, want hij weet dat je niet altijd beschikbaar bent.

Dit vertaal je concreet in je marketing. Want wat denk je als je in een mailing ziet:

Bel ons, de koffie staat klaar!

Gedachte: Heb je geen klanten, heb je niks te doen ofzo? Wel heel gretig..

In onze laatste mailing verwoordden wij het zo:

Want ja, we willen natúúrlijk graag een kopje koffie met je drinken. Maar we kunnen gewoonweg niet altijd zomaar ons werk uit onze handen laten vallen. Want wij doen belangrijke dingen voor onze klanten. Wij zijn bezig om de wereld te verbeteren, samen met onze klanten. En dat doen we natuurlijk ook graag samen met jou, dus zullen we dan morgen even bellen of volgende week samen koffiedrinken?