Dr. Robert Cialdini (Amerikaanse professor in marketing en psychologie) heeft zeven principes opgesteld die we kunnen gebruiken om je klant te verleiden. Wij bespreken ze stuk voor stuk voor je.

Een touw, waarmee je je potentiële klant of donateur over de streep trekt. In je bureaula. Naast je gummetje en de paperclips. Wat zou dat mooi zijn! Maar… Helaas bestaat zo’n wondermiddel niet.

Wat we wel hebben, zijn technieken die je inzet om je klant te verleiden. Dr. Robert Cialdini, een Amerikaanse professor in marketing en psychologie, heeft zeven principes opgesteld die we kunnen gebruiken.

De eerste zes beïnvloedingsstrategiëen heeft Cialdini beschreven in zijn wereldberoemde boek Influence: The Psychology of Persuasion (1984). Daarom tref je in de literatuur vooral de ‘6 principes van Cialdini’ aan. Na verder onderzoek voegde hij er in 2016 nog een zevende strategie aan toe.

Maar waar hebben we het over en hoe kun je ze gebruiken? De principes van Cialdini zijn:

• Wederkerigheid
• Schaarste
• Autoriteit
• Consistentie (en commitment)
• Consensus (Sociale bewijskracht)
• Sympathie
• Eenheid

In deze blogserie diepen we de verschillende principes van Cialdini uit.

1. Wederkerigheid

Als je iets aardigs voor je (potentiële) klant doet of iets geeft, zijn mensen eerder bereid om iets terug te doen. Ze bewijzen je een wederdienst. Door als merk de eerste stap te zetten, ‘kweek’ je warme gevoelens. Denk aan een verjaardagsfelicitatie, een korting of een klein cadeautje, zoals een balpen of een setje kaarten bij een mailing.

Het principe van wederkerigheid geldt overigens niet alleen voor merken. Ook privépersonen kunnen hier flink last van hebben. Zoals Sheldon in de tv-serie The Big Bang Theorie:

We gebruiken het Cialdiniprincipe wederkerigheid vaak bij fondsenwervende klanten. Dan sturen we bijvoorbeeld een pen of een pakketje kaarten als cadeautje mee in de envelop. Uit tests blijkt steeds weer: het werkt. De respons en de gemiddelde gift zijn hoger. Dat is enerzijds te verklaren omdat je een zogenaamde bobbel in de envelop hebt, mensen voelen iets in de envelop en zijn nieuwsgierig. Als de envelop open gaat, zien ze je boodschap ook. Maar het besef dat je een cadeautje hebt gekregen, zorgt voor de hogere gift.

Ook commerciële partijen gebruiken het principe wederkerigheid heel vaak. Heb je in een webshop wel eens een code gekregen waarmee je meteen korting krijgt? Je hebt die korting zomaar gekregen, een cadeautje waar je niet om vroeg. Eigenlijk moet je er nu ook wel gebruik van maken…

Het principe Wederkerigheid in beeld:

En wat denk je van een gratis quickscan? Wij investeren wat tijd in jouw uitingen en geven je gratis advies. Zo leer je ons een beetje kennen en… je voelt je misschien wel wat schuldig, waardoor je ons een keer vraagt om betaald mee te denken over de online uitingen. Het is psychologie. En we genieten ervan.